خوان إجناسيو سولانو (توديلا، 1971)، هو منذ يناير 2024 مدير قناة الوسيط لشركة MGS Seguros. حاصل على شهادة في الاقتصاد وإدارة الأعمال من جامعة سرقسطة، ويتمتع سولانو بخبرة 25 عامًا في شركة التأمين، في البداية كمفتش تجاري في سرقسطة وبعد ذلك كمدير فرع في لاريوخا وسرقسطة. منذ عام 2006، شغل خوان إجناسيو سولانو منصب المدير الإقليمي لـ MGS، في منطقة ميسيتا سور أولاً ثم في سرقسطة لاحقًا.
ما هي التحديات التي تواجهها كرئيس لقناة وسيط التأمين MGS لإسبانيا بأكملها؟
لقد راهنت MGS دائمًا على الوساطة التقليدية، أي القناة الحصرية وقناة الوسيط. على الرغم من أنها كانت تاريخيًا شركة تركز بشكل كبير على المبيعات من خلال وكلاء حصريين، إلا أنها لم تتوقف عن الترويج لقناة الوسيط التي تمثل حوالي 25٪ من النشاط التجاري للشركة. ما نحاول القيام به حاليًا في MGS هو أن نقدم لقناة الوسيط الحصرية التي لا تتمتع بها اليوم، من خلال إنشاء منطقة إقليمية خاصة بها (التي أتولى إدارتها)، مع قسم فني واكتتاب وفروع وما إلى ذلك. .
تمثل قناة وسيط MGS حوالي 25% من النشاط التجاري للشركة. ما هو دورها داخل MGS Seguros في إسبانيا وما هي أهدافها؟
نريد أن ننمو بطريقة منظمة ومربحة. يتمتع القطاع بصحة جيدة (لقد نما في الربع الأول بنسبة 12%)، وكذلك الحال بالنسبة لشركة MGS. لكن صحيح أن هذا القطاع نموه في حد ذاته ليس جيداً ولا سيئاً؛ نحن نعتمد على نسبة المطالبات، وهي ما يحدد ربحية الشركات: يمكنك أن تنمو كثيرًا، ولكن إذا كانت نسبة المطالبات الخاصة بك سيئة، فسوف ينفد الهامش. ما نريده داخل قناة وسيط MGS هو النمو بطريقة خاضعة للرقابة حتى نتمكن من الحفاظ على شراكات طويلة الأمد تعود بالنفع على جميع الأطراف.
تشهد أعمال قناة الوسيط زيادة في السنوات الأخيرة. ما هي أسباب هذه الظاهرة؟
يلعب الوسيط دورًا مهمًا جدًا في صناعة التأمين. هو أو هي وسيط مستقل يقدم المشورة المهنية والمحايدة للعملاء. يقوم الوسيط، حسب احتياجات العميل، بتقديم المشورة لهم بشأن منتج واحد من شركة أو أخرى. وقد أدى هذا التنوع، إلى جانب نمو القناة وقدرتها على الحركة، إلى زيادة أقساط الوساطة.
وفي يونيو 2023، أعلنت شركة MGS Seguros عن تحقيق أرباح قدرها 19 مليون يورو في عام 2022، أي بزيادة 3.4% عن العام السابق. هل تعرف بالفعل الأرقام لعام 2023؟
ليس لدينا لهم بعد. وسيتم نشرها رسميًا في الاجتماع العام القادم في يونيو. وفي ضوء الإدارة المستقرة التي تشكل جزءا من سياسة الجهة، فمن المرجح أن تكون مماثلة أو أفضل منها في العام السابق.
في أي أنواع التأمين يكون رقم الوسيط هو الأكثر صلة؟
تعتبر قناة الوسيط قوية جدًا في بيع المنتجات بكميات كبيرة، تلك التي تتمتع بمبيعات ضخمة جدًا. التأمين على السيارات إلزامي، ويتم بيعه بطريقة متكررة للغاية وسهلة للغاية، كما أنه حساس جدًا للسعر. يمكن للعملاء التبديل والتنوع من شركة إلى أخرى حسب السعر.
تعتبر قناة الوسيط قوية جدًا في المنتجات التي تتمتع بمبيعات ضخمة جدًا.
وأيضا في التأمين على المنزل. هذا هو المكان الذي تتمتع فيه قناة الوسيط بحجم أكبر من الإنتاج الجديد.
تاريخيًا، تعد قناة الوسيط أيضًا القناة بامتياز حيث تم بيع منتجات الشركات الصغيرة والمتوسطة والمسؤولية أكثر من غيرها، خاصة بالنسبة للصناعة. لكنه ليس منتجًا يتم بيعه على نطاق واسع الآن. على مدى السنوات الثلاث أو الأربع الماضية، كان مجال الأعمال معقدًا للغاية. هناك أنواع معينة من المخاطر الصناعية التي لم تكن مربحة للغاية، وبالتالي، أصبحت شركات إعادة التأمين، وهي التي تقدم الدعم للشركات لمواجهة هذه الأنواع من المخاطر، أكثر صرامة عندما يتعلق الأمر بوضع هذه الأنواع من المخاطر.
التطور السريع للمجتمع في ربع القرن الأخير، مع دمج التقنيات الرقمية مثل الذكاء الاصطناعي، كيف يؤثر ذلك على عروض شركات التأمين، وعلى وجه الخصوص، MGS Seguros؟
لها تأثير كبير. يتمتع قطاع التأمين، وليس شركة MGS فقط، بصحة جيدة جدًا وملتزم جدًا بالابتكار. في MGS، نقوم بدمج الأدوات التي تستخدم الذكاء الاصطناعي في معظم منتجاتنا، سواء في عملية التعاقد على المنتج أو في التسعير. وفي جميع مراحل العملية، بدءًا من تقييم نوع المخاطر، ووصولاً إلى حساب السعر بناءً على عدد السكان، والرمز البريدي، ومرورًا بتكرارات الخسارة لتلك المنطقة المحددة، أو حتى حسب نوع طراز السيارة المعنية.
كيف يؤثر التطور السريع للمجتمع في ربع القرن الأخير، مع دمج التقنيات الرقمية مثل الذكاء الاصطناعي، على عروض شركات التأمين، وعلى وجه الخصوص، MGS Seguros؟
لها تأثير كبير. يتمتع قطاع التأمين، وليس شركة MGS فقط، بصحة جيدة جدًا وملتزم جدًا بالابتكار. في MGS، نقوم بدمج الأدوات التي تستخدم الذكاء الاصطناعي في معظم منتجاتنا، سواء في عملية التعاقد على المنتج أو في التسعير. وفي جميع مراحل العملية، بدءًا من تقييم نوع المخاطرة، ووصولاً إلى حساب السعر بناءً على عدد السكان، والرمز البريدي، ومرورًا بتكرارات الخسارة لتلك المنطقة المحددة، أو حتى حسب نوع طراز السيارة المعنية.
هل كان هذا الاستخدام للذكاء الاصطناعي بمثابة قبل وبعد بالنسبة لشركات التأمين؟
وفي المجالات التي ذكرتها، يعد ذلك خطوة إلى الأمام في تطور الأنظمة التي تم استخدامها في السنوات الأخيرة للتكيف قدر الإمكان مع واقع كل خطر يجب التأمين عليه.
هل تساعد الشركات على أن تكون أكثر قدرة على المنافسة؟
نعم، كلما انخفضت نسبة الخسارة لكل منتج، كلما زادت قدرتنا على المنافسة بالنسبة للوسيط والعميل. في حالة ملفات تعريف المخاطر الجيدة، يمكننا خفض السعر وهذا يفيد العميل والوسيط.
لقد عملت مع MGS Seguros لمدة 25 عامًا، في البداية كمفتش تجاري في سرقسطة ثم كمدير فرع في لاريوخا وسرقسطة، كمدير إقليمي في كاستيا لامانشا وإكستريمادورا وسرقسطة والآن كمدير لقناة الوسيط في جميع أنحاء إسبانيا. كيف واجهت تطور الشركة في الربع الأخير من القرن؟
أذكر في بداياتي أننا كنا نقوم بالتقييم بطريقة يدوية تمامًا وكانت لدينا بعض الجداول لحساب الأسعار. وفي وقت لاحق، تم دمج بعض البرامج لجعل هذه العملية الحسابية أكثر تلقائية. ثم جاء عصر البريد الإلكتروني، ومن هناك انتقلنا إلى الآلات الحاسبة للأسعار، والتي كانت متقدمة جدًا. ومع ذلك، لا يزال يتعين علينا طباعة البوليصة ليقوم العميل بالتوقيع عليها وإعادتها إلينا. ومن هناك انتقلنا إلى القدرة على إصدار سياسة في الوقت الفعلي في أي مكان، ليس فقط في إسبانيا، ولكن في العالم، إلى العميل وإرسالها إليه عبر البريد الإلكتروني وتوقيعها رقميًا. لدينا أنظمة توفر لنا البيانات قبل يوم واحد ويمكننا إصدار سياسة أو الإبلاغ عن مطالبة دون أن يضطر العميل إلى الحضور شخصيًا إلى أحد المكاتب الفرعية؛ يمكن للعميل القيام بذلك من خلال الهاتف أو من منصة الإنترنت أو من التطبيق.
ما هي الإجراءات التي يمكن تنفيذها باستخدام تطبيق MGS Seguros؟
جميع أنواع الإجراءات مع الشركة. وبالإضافة إلى ذلك، يكون لدى العملاء وسيط خاص بهم، والذي يمكن أن يكون وكيلًا حصريًا أو وسيطًا، حيث يمكنهم الاتصال به لإجراء أي استشارة أو الإبلاغ عن مطالبة أو معلومات حول المطالبة أو طلب سعر.
تعد شيخوخة السكان، وعدم اليقين في الأسواق، والتحول الرقمي أو الاستدامة جزءًا من التحديات التي تواجهها شركات التأمين مثل MGS Seguros. كيف تواجه الشركة التحديات المتغيرة التي يواجهها الأفراد والشركات اليوم؟
يتأثر قطاع التأمين، وبالتالي شركة MGS، أيضًا بالدورات الاقتصادية. ومع ذلك، صحيح أنه قطاع ملجأ، وذلك لأن بعض أنواع التأمين إلزامية. عندما تكون الدورات الاقتصادية تصاعدية، وكذلك القطاع، فإن الشيء الوحيد الذي يجب أن نراقبه دائمًا هو نسبة الخسارة، بحيث تكون الهوامش كافية. وعندما تنخفض الدورة الاقتصادية، يرتبط القطاع أيضًا ارتباطًا وثيقًا بهذا الانكماش. إذا كانت الشركات تفرض فواتير أقل، فإننا أيضًا ندفع فواتير أقل. نحن ندرك بشكل متزايد احتياجات عملائنا والتحديات التي يجب علينا التغلب عليها لتزويدهم بخدمة عالية الجودة ووثيقة.
تعمل شركة MGS للأمن السيبراني على حماية الشركات والعاملين لحسابهم الخاص من الهجمات الإلكترونية.
كما تعد شيخوخة السكان حقيقة واقعة، على الرغم من أنها لم تترجم بعد إلى نتيجة اقتصادية داخل هذا القطاع. ويمكن أن يكون لها تأثير أو عواقب على أنواع معينة من المنتجات، على سبيل المثال، في مجال الصحة، حيث أن الزيادات في الأقساط والمعدلات تتماشى مع الفئات العمرية.
وهل يترجم ذلك أيضاً إلى إطلاق منتجات تأمينية محددة مع تغير ظروف السكان؟
نعم، نحن نتكيف مع جميع الحساسيات والاحتياجات التي يفرضها علينا السوق، على سبيل المثال، أطلقنا مؤخرًا منتجًا للتنقل الشخصي يركز بشكل كبير على الدراجات البخارية والدراجات، استجابة لواقع مجتمعنا الحالي. وهو تأمين ضد الحوادث ضد طرف ثالث مع المسؤولية المدنية. منطقة لا تزال غير منظمة بشكل كبير، ولكن سواء تم التنظيم أم لا، يتعين علينا تقديم حل لعملائنا.
أو منتجات جديدة جدًا، مثل الأمن السيبراني، على سبيل المثال. في الماضي، اعتاد المجرمون على سرقة البنوك، ولكن الآن تحدث الحوادث مباشرة عبر الشبكة: يمكنهم القيام بعمليات اختلاس لا تصدق، أو حتى اختطاف الأنظمة، مما يؤدي إلى شل النشاط التجاري من يوم إلى آخر، ومن ثانية إلى أخرى. وهذا خطر لم نكن نواجهه قبل 25 عاما. السؤال الآن ليس ما إذا كنت ستتعرض لهجوم إلكتروني، بل متى ستتعرض له. يُطلق على منتجنا اسم MGS Ciberseguridad (MGS Cybersecurity)، ويهدف إلى تغطية الاحتياجات على مستوى الشركة أو العاملين لحسابهم الخاص، للحماية من الهجوم الإلكتروني الذي يهدد استمرارية العمل. سواء كان التعويض، أو المهنيين الذين يحتاجون إلى حل المشكلة وإعادة تفعيل جميع الأنظمة من جديد، أو على المستوى القانوني، أو على المستوى الاستشاري…
بالإضافة إلى ذلك، أعتقد أنه من المهم أيضًا التأكيد على أننا نعمل أيضًا على الجانب الوقائي: حيث نقوم بتثبيت منتج في أنظمة العميل لمنع الهجمات الإلكترونية ونقوم بمراقبتها. إنه في متناول أي شخص يعمل لحسابه الخاص أو شركة صغيرة ومتوسطة الحجم، حتى بمساعدة الصناديق الأوروبية للجيل القادم التي تمول شراء هذا النوع من المنتجات.
ماذا تقدم MGS Canal Corredor في هذا الصدد؟
إن ما يميز ممر قناة MGS عن الباقي هو، وهذا هو هدفنا، محاولة تقديم حلول مصممة خصيصًا. سواء كان العميل عميلًا تجاريًا أو عميلًا فرديًا، سنحاول فهم احتياجاته من أجل التكيف وتحويل أنفسنا، ليس فقط في المنتجات، ولكن أيضًا في طرق عملنا، لتحسين التعامل معهم، حتى يختارونا. كأحد خياراتهم الأولى عندما يتعلق الأمر بتقديم منتجاتنا لعملائهم.
تمتلك MGS شبكة واسعة جدًا من الوسطاء في جميع أنحاء البلاد. لدينا نخبة قوية من الوسطاء الذين يعملون معنا بشكل منتظم والذين، عند تقديم منتج إلى العميل، يقدروننا من بين خياراتهم الثلاثة الأولى. نحن نركز بشكل كبير على خدمة هذا النوع من الوسطاء على جميع المستويات.
ما الذي ينسى العملاء من الأفراد والشركات تأمينه وما هو المثير للاهتمام الذي يجب أخذه في الاعتبار؟
التأمين الشخصي. اعتمادًا على عمرك، ستتعرف على هذا النوع من المنتجات. عندما تكون شابًا، لا تفكر كثيرًا في المستقبل، بل تفكر أكثر في آنية اليوم، وفي التأمين الذي تحتاجه: السيارة، المنزل…. وإذا كان اقتصادك يسمح بذلك، تفكر في الصحة تأمين.
أوصي بالتفكير في المستقبل، وفي التقاعد، والمساهمة اليوم حتى تتمكن غدًا من الاستمتاع به عن طريق الحصول على تأمين مدخرات الحياة، الذي يكمل التقاعد.
التأمين على الحياة مهم جدًا أيضًا، بما في ذلك التأمين ضد الحوادث، خاصة بالنسبة لأولئك منا الذين لديهم عائلة. أنت لا تعرف أبدًا ما يمكن أن يحدث، يجب أن نكون أكثر وعيًا أنه في أي لحظة يمكن أن يتغير واقعنا ونظام حياتنا البيئي الخاضع للتحكم، ويمكن أن ينكسر كل استقرارنا. يساعدنا هذا النوع من التأمين على حماية من يقفون خلفنا.
في يناير من هذا العام، قدمت MGS Seguros خطتها الإستراتيجية 2024-2027 تحت شعار «تأليف الغد». ما هي خطوط العمل الرئيسية لهذه الفترة؟
قيم MGS هي الالتزام والقرب والجودة. وبهذه القيم الثلاث نواجه هذه السنوات من الخطة الاستراتيجية الجديدة. نريد أن ننمو بطريقة منظمة من خلال قنواتنا التقليدية والحصرية والوسيطة وبطريقة مربحة حتى نكون قادرين على المنافسة في المستقبل. في هذا القطاع، كما هو الحال في بقية الاقتصاد الإسباني والأوروبي والعالمي، يمكننا القول أن لدينا تهديدًا: التضخم. التضخم مرض، إذا شبهناه بالبشر، فمن الممكن أن يكون ارتفاعًا في ضغط الدم. إنه موجود، ولا يمكنك رؤيته ولا يضر، ولكن عندما يصل، إذا لم تقم بإعداد شركتك لتحمل ارتفاع تكاليف التضخم، فقد تنفد هوامش الربح. في شركة MGS، وفي جميع أنحاء القطاع، كان علينا التكيف مع الزيادات في التكاليف (المشتقات النفطية، والبناء، والصحة، وما إلى ذلك) مما أدى حتما إلى ارتفاع أقساط التأمين.
تلتزم MGS Seguros أيضًا بالرياضة، من خلال اتفاقيات الرعاية مثل تلك المبرمة مع Real Zaragoza، أو دعم Hockey+ أو دعم الرياضات الشاملة. ماذا تعني هذه الأنواع من الاتفاقيات التي تنطوي على النقل إلى المجتمع بالنسبة لـ MGS؟
كثير جدا هكذا. تاريخيًا، لم نكن كيانًا معترفًا به في وسائل الإعلام، أو في التلفزيون، أو في الراديو…. ولكن منذ أكثر من 10 سنوات، بدأنا في التطور من حيث صورة العلامة التجارية التي نريد عرضها على مستوى العالم. المستوى الوطني. لقد حققنا نجاحات ليس فقط على المستوى المحلي ولكن أيضًا على مستوى الدولة في الإذاعة والتلفزيون والإنترنت والشبكات الاجتماعية. لقد أضفنا إلى كل هذا من أجل الحصول على مزيد من الرؤية والمزيد من صورة العلامة التجارية.
لدينا حضور كبير جدًا في أراغون، وقد خطونا هذا العام خطوة أخرى إلى الأمام فيما يتعلق بصورة العلامة التجارية من خلال رعاية نادينا المحبوب ريال سرقسطة.
ما هي أهداف Fundación MGS للسنوات القادمة؟
تأسست مؤسسة MGS في عام 2006 بهدف توجيه جزء كبير من أعمال المسؤولية الاجتماعية للشركات التي تم تطويرها في MGS.
تقوم كل عام بنشاط تضامني مهم لصالح المجتمع بشكل عام والمجموعات الأقرب إلى MGS: الموظفين والوسطاء والمتعاونين والعملاء.
ومن المبادرات لصالح المجتمع حملات جمع التبرعات لمساعدة المنظمات غير الحكومية الرئيسية في بلادنا (الجمعية الإسبانية لمكافحة السرطان، فيسبال، كاريتاس، أطباء بلا حدود، الصليب الأحمر الإسباني…) والأشخاص الأكثر احتياجا ومشاريع لصالح الشباب وتعزيز الثقافة والمعرفة في قطاع التأمين.
فيما يتعلق بالإجراءات التي تستهدف المجموعات الأقرب إلى MGS، تقوم المؤسسة بعمل مكثف في تعزيز برامج المنح الدراسية والمساعدات، وأنشطة المصالحة الأسرية وخاصة في مجال التدريب، حيث تروج كل عام لدورة من المؤتمرات التدريبية حول الحالي مشاكل مع كبار المتحدثين.
